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运营手册（节点营销）

家居行业线索直播手册

一场优秀的线索直播是什么样？

线索直播的核心玩法

参照短视频信息流的获客路径，将直播间打造成一个「实时互动、专人讲解」的高阶H5落地页，配合精准广告引流，直播间承接流量发生即时转化。
非电商直播间万能公式：
精准人群引流+清晰卖点传递（背景板+主播话术）+卡片点击引导（手指动图+主播引导）+留资专属福利

如何制作更诱人的直播内容

⭐️ 品牌型 -家装设计：“投稿”现场解密设计方案

品类特点：家装设计（定制类）
直播现状：“1+1”主播搭配设计形式现场进行投稿户型解密设计方案
直播间人货场分析及玩法建议：家装设计场景没有固定sku，个性化定制场景下，聚焦用户需求。以“投稿”互动形式吸引用户注意，现场解密设计方案获取用户信任感。限量玩法，要求“发圈”分享，增加准入门槛的同时，有效过滤非目标用户。

⭐️ 品牌型 -家装设计：连麦解疑设计方案，用户信任值拉满

品类特点：家装设计（定制类）
直播现状：“1+1”主播搭配设计师，直播连麦答疑
直播间人货场分析及玩法建议：区别于以上两个品牌直播间策略，该直播间侧重于用户体验，采取连麦或痛点问题开放讨论方式，增加与用户间的实时互动性。这种互动形式更考验设计师功底，同时也拉近用户距离，增强了信任感观。

⭐️ 品牌型 -别墅建造 ：建筑工人给你造农村别墅

品类特点：农村别墅建造
直播现状：通过解说乡村别墅建造场景，目标群体为三四线城市

☄️ 厂家型-家具：报名到访工厂，线下相约好礼相送

品类特点：家具（定制/非定制均有）
直播现状：主播在五千平方的工厂展厅内进行实物家居直播，直播间内不上架商品售卖，以表单收集报名形式联系用户，并邀约用户到线下工厂领取好礼。

线索直播广告投放指南

前期准备工作

STEP1 ：转化目标&落地页确认

STEP2 ：转化目标及创意加白（🔥必做，联系销售同学申请）

STEP3 ：企业号通用卡片加白（如有，联系销售同学申请）

投放SOP

  1. 推广目的

AD平台-行动转化-直播间推广

  1. 计划准备

  • 1）计划设置：合理计划数=预期单量*预期成本/在投计划平均消耗。 刚开始测试新转化目标时，尽可能多新建计划，阶梯出价。
举个例子：一场直播中，客户预期出单1000单，预期成单成本100元。过往日期里，计划平均消耗2000元，则合理计划数=1000*100/2000=50条。
  • 2）新老计划配比：保留已经过了学习期、且在上场直播中跑量效果不错的老计划，其余全部新建计划。
直播投放和正常信息流广告不同，只有在直播间开播后才会启动计划，计划经常开关，对计划跑量影响较大。建议只保留部分已过学习期、跑量不错的老计划，其余计划全部新建。
  • 3）预算设置：控制广告组预算，不控单条计划预算。
单一计划预算撞线后，再调高预算时，冷启动期过长。建议不限制单条计划预算，以组预算控制上限。

  1. 人群定向

  • 1）人群包打包公式：基础定向（性别+年龄段+区域）+个性化定向+排除包（已转化人群+关注大于1000人群）
  • 不同转化目标的人群定向量级建议：
组件点击：3000w-5000w
表单提交：5000w-7000w
  • 2）个性化定向包推荐

  1. 转化目标配比

  • 如果第一次开播：30%表单提交+40%组件点击+30%直播间观看/停留
  • 如果第一次尝试「表单提交」转化目标：50%表单提交+50%组件点击
  • 当「表单提交」跑量不断增加后：80%-90%表单提交+10%-20%组件点击
  • 当「表单提交」完全满足跑量需求：100%表单提交

  1. 创意建议

  • 两种创意模式投放直播间：

  • 引流短视频创意建议
    • 以直播元素作为突出点
      • 特点：通过强直播提醒，直播间现场还原等方式，直接刺激对直播感兴趣的用户进入直播间；
      • 优势：点击率更高，触达用户对直播已有一定认知，易产生后续互动及下单行为；
  • 以推荐产品作为突出点
    • 特点：突出商品调性&卖点，商品应用场景，或通过原生化剧情短片引起用户兴趣，吸引用户进入直播间；
    • 优势：覆盖用户群更广，易触达商品兴趣群体的直播新用户，同时对主播能力提出更高要求以保证后端转化和用户留存；
  • 素材优化要点
    • 推广素材与直播内容连贯性：需保证当日直播间展示商品与创意展示商品有一定的相关性，避免用户被创意吸引，但进入直播间落差过大，造成用户二次流失；
    • 直播间进入引导强提醒：引导观看视频的用户进入直播间是创意的核心目的，建议在视频素材全周期配以直播标签提醒，或视频尾帧强提醒，对用户加强心理暗示；
    • 视频质量的稳定性：尽可能提升视频画面清晰度，优先使用人语配音，通过视频画质、配音等各种辅助元素，体现整个直播售卖链路的专业性，提升用户信任感；
    • 不建议视频过于原生化：过原生化视频会削弱用户与广告组件互动的意图，如故事情节类视频。可尝试如档口交易，现场价格介绍，直播间场景还原等方式突出视频对用户的核心刺激点；
    • 加强评论管理：及时处理推广视频中的负面评论，避免负面评论影响用户的关注点；
  • 案例素材库：巨量创意-创意灵感，搜索框中输入「直播」，选择行业和时间，并按点击率降序排序即可。

  1. 预算和出价

  • 如何确定各转化目标冷启动出价：用客户日常在「销售线索收集-表单提交」下，该转化目标的转化成本*1.5。
举个例子：某客户在销售线索收集下投放表单提交，转化成本为100元。则在直播投放表单提交时，冷启动出价为100*1.5=150元。

  1. 投放节奏

由于直播时间有限，且直播内容实时变化，竞价引流直播间投放节奏更为紧张，需要根据直播内容进行实时优化 由于引流直播间分时消耗高，后台数据有延迟，投放时重点关注账户余额变化，预估实际消耗 提价操作到起量约有5-15分钟时差，所有调优动作提前10分钟左右进行

附录：家居线索直播参考数据

内容数据

投放数据

分类： 抖音